与环京的燕郊、环沪的昆山类似,惠州也曾吃到紧邻深圳的红利。与北京上海比,深圳地少人多、房价更高,因此惠州承载了更大的期望,深漂们辗转落脚,投资者则望风而动,惠州的天量供应也满足了大家的需求。
但现在,房子实在是太多了,在房价下跌的行情里,卖房变得愈加艰难。为了成交,中介们绞尽脑汁。五月上旬,一件离谱的事在圈子里流传起来。“有个中介为了卖房,和网上认识的女孩谈恋爱,说要送女生一套房子,首付他付,月供女孩自己交。”实际上,中介要送出去的房子,是一套0首付房源,而在惠州,0首付、送装修、送车位甚至送月供,各种降价方式层出不穷。
但这些,真的能让惠州楼市重现往日盛况吗?
(资料图片仅供参考)
文 | 李清扬
编辑 | 赵磊
运营 | 圈圈儿
为了卖房,没有底线
今年三月,房产中介赵石明被拉到一个群里,一起被拉进来的还有几个同行,群主是他的买房客户,在群里开门见山地说:“你们各自说说可以返佣多少吧。”
赵石明心里咯噔一下。客户的意图很明显,“谁返佣多,他就跟谁手里买房”,虽然现在房子不好卖,为了拉拢客户,返佣已经成了业内默认的潜规则,但直接把中介们拉在一起比价,赵石明从业十几年来,还是第一次遇见。
他算了一笔账,卖一套房子,开发商能给5万佣金,他能接受的返佣是一半,剩下2.5万,平台抽成30%,扣掉税,再刨去之前数次带客户看房的油费,七七八八加起来,他眉头一皱,“就没剩多少钱了”。
最后,赵石明还是没抢到这个单子,有人给出了更高的返佣。中介宋盼峰也遇到过类似的事情,一位老客户推荐来的朋友,想买一套40多平方米的小户型海景房,佣金1.6万,看过几次房后,这位客户选择了另一个中介,“人家给他返了16800元”,宋盼峰看过转账记录,货真价实。
宋盼峰不想做赔本的买卖,甚至连一分钱都不想返,“一共才一万多块钱”。他做不到同行那样“狠心”,为了人情、关系和未来潜在的购买客户全部返佣。但不这样做,也意味着很难开单,还有的客户,甚至要求中介先垫资返佣,拿着这笔钱再去买房,有的中介为了业绩只能答应,在宋盼峰眼里,“这个市场已经内卷得没有任何底线”。
他们身处的市场,位于广东省惠州市大亚湾,这里面朝南海,三面环山,植被丰富,海边绵延着十里银滩。这些年,随着大亚湾变成经济技术开发区,政策扶持源源不断,加上毗邻深圳的地缘优势,无数的开发商和投资客涌入其中,高楼像雨后春笋一样建起来,越建越多,在沙滩碧波之外,惠州的特产又多了一样——房子。
▲ 正在建设中的新楼盘。图 / 李清扬
走在大亚湾街上,抬头看,到处是林立的高楼。沉稳的灰褐色、高级的宝蓝色、素雅的白色,这些楼多数高达30层,披着各色新装。用宋盼峰的话说,“这里的房子能容纳下整个广东的人。”
2018年,宋盼峰还在郑州老家做房产经纪人,听人说这边房产市场好,房源多,买房人多,南下来到了这片滨海地区。他感受深刻,“这里中介的密度非常高”。市场好的时候,每个人都能分到一点,市场不好,竞争变得尤其激烈,为了留住顾客,有的同行一上来就表明自己返佣的力度,“可以做到4、5个点,佣金最多才6个点”。
除了返佣,服务品质也是比拼的关键。为了提升服务品质,宋盼峰陪客户看房,除了详尽的楼盘讲解,客户的吃、住、行都是他自掏腰包,一次带看下来至少花费1000元,一个月接几个新客户,万把块钱就没有了,只盼着能成交,“一成交,什么就都有了”。
为了成交,中介们绞尽脑汁。五月上旬,一件离谱的事在圈子里流传起来。“有个中介为了卖房,和网上认识的女孩谈恋爱,说要送女生一套房子,首付他付,月供女孩自己交。”实际上,中介要送出去的房子,是一套0首付房源,也意味着,中介无需自己付首付,若卖房成功,还能赚取佣金收入。
显然,0首付是不符合监管规定的,但在惠州,不管开发商还是中介,都在借0首付打通房子的销路,这意味着,买房的人根本不需要大额资金,只要交几万定金,就能买下一套房子。
在某个楼盘的售楼处,销售不愿意把房屋单价列在“购房意向书”上,“这不太能直接写出来”。她另拿了一张白纸,算完折扣,接着写下了“七月20万大礼包”,讲解0首付的操作方法:“今天先交一些定金,下次来,带一张银行卡,我们把这20万转到你卡上,你再转过来交首付。”
为了避开监管,几乎所有推出0首付的开发商,都要求购房者准备一张额外的银行卡。除了0首付,开发商还承诺房子精装修,贴好瓷砖,刷好墙壁,通好水电,交房之后即刻可以入住。更有甚者,前八个月的月供,“开发商给包了”,只是形式稍有区别,需要买房人自己先交八个月,到期开发商把钱直接打卡上。
除了0首付和赠月供,推出特价房、赠送停车位和购物券,各种降价方式层出不穷,在均价1.3万-1.5万的惠州楼市,各种优惠下来,很多房子能打6-8折,直接降到7000元-10000元。
为了成交,销售们通常还有一套话术,先是夸房子竞争力大,“这个房子楼层好,意向者很多,再不买就没了”;再有就是看好未来房价趋势,“现在国家政策是利好的,房价会涨的”;还有的从宏观经济进行价值输出,“现在人民币贬值,手里有钱不如有套房”。
▲ 夜晚的住宅楼,零星几盏灯。图 / 李清扬
0首付、包月供,手上没钱也可以买房子,这很难让人不心动。伴随着售楼处动感的音乐,有的买房者会迷失在这种氛围中,迷迷糊糊签下单。但过几天醒悟过来,就要退定金。宋盼峰接触过一个楼盘,一周内成交了9单,后来被退了5单。一些售楼处会在显眼的位置用LED屏幕时刻展示“已成交多少单”,“那都是把退单也算在里面的”。
但这些方法在赵石明看来都不管用,“人家顾客又不是傻子,说了几句话就愿意买了吗?除非他十有八九自己想买了”。买房的成交周期越来越长,他通常要花几个月费尽心思维持客户关系,“不跟进又怕他跟了别人,跟进了又不知道他什么时候买”。
漫长的周期拉扯着从业者的耐心和神经。阿明今年30岁,大学毕业就来了大亚湾做房屋中介。这段时间,他接触了五六个客户,向他咨询过买房相关讯息后,转手把他拉黑。“在购房者眼里,我就是个解答问题的机器。”这让他感到无奈又愤懑,“专业变得一文不值,行业整体素质越来越低”。
但买房的人不会考虑这些,他们只担心一个问题,在房价下跌的行情里,“现在买了,会不会继续降?”
房子真的太多了
几年之前,大亚湾是另一个模样。
像许多外来打工者一样,赵石明在外赚钱,妻子和孩子留在老家生活。几年前,他曾把妻女从湖南接来海边过暑假,他指着那些拔地而起的高楼,数着那些著名楼盘的名字,告诉妻子:“这些房子我都有卖。”
赚钱太容易了,最夸张的时候,他当师傅教徒弟,徒弟在外跑单,他拿提成,“坐在家里就能来钱”。
宋盼峰回忆,那时候,买房的人们在营销中心门口排起长队,销售们在里边喊:“全款的先进,按揭的靠边。”楼盘的销售是要送红包讨好的对象,“他们会捂十几套房子在手里不放出来”。人们买房要摇号,抢不到的就托中介找关系。赵石明把卖房形容为,“哐哐哐地卖”。
彭瑞颖来自江西,2018年,她跟丈夫从东莞来到大亚湾,“这里环境好”,比他们在东莞打工的地方舒服、干净。他们在这开了一家沙县小吃,也买下了人生里第一套房,一套100平左右的带学位的三居室。
她记得,那时候经常有一群群穿着白衬衫黑色西裤的中介来店里吃饭。不远处的商业中心对面,开了一整排房产经纪店铺。现在,走在路上,有的楼盘暂停了开工,已经建成的楼盘下面,多是连胶条还没撕掉的店铺。
几年下来,这里建起了太多的房子,但却找不到那么多人来买房,预售制模式下,很多开发商因此周转不开,烂尾的楼盘越来越多。
涂澄一家来自湖北,丈夫是一名建筑工人,多年来,夫妻俩随着项目辗转在广东各地。今年六月,她随着丈夫来到大亚湾,建设一栋新开发的楼盘。她听丈夫说,“项目很大可能不能按时完工”。
在涂澄工作的药房对面,是一个以配套学校闻名的小区,抬头看,不少房子的阳台上拉着红底白字的横幅,写着“急租、急售”。有天晚上下了班,她和丈夫朝海边散步,正是七八点,附近的房子却没几家亮着灯,“也不知道是房子没卖完,还是买了没人住”。
▲ 挂着“急售、急租”横幅的小区。图 / 李清扬
据大亚湾统计局数据,2022年末,大亚湾区常住人口44.7万人,而2022年商品房施工面积达到1370.6万平方米,远远超过容纳常住人口所需要的容量。大亚湾的支柱产业为石化、电子和汽车,然而,这些产业所吸纳的就业人口也远远不及正在出售的商品房数量。
据惠州合纵联行数据,截至今年5月,惠州的库存量为1727.4万平方米,去化周期约34.2月。其中,库存量最大的正是大亚湾片区,达336.3万平方米。
经历返佣等事情后,赵石明萌生了转行的念头。这不是他第一次想转行,早在2014年,互联网房产中介崛起,冲击了传统的房产中介市场,赵石明就想过退出,同事把他叫住了,他们留了下来,熬过了转型,在2018年迎来了房市大涨。作为一个二线城市,惠州市一年的新房成交量能达到15万套,其中,大亚湾占了三分之一。
2009年,赵石明大专毕业,听说这边在招房产销售,能赚不少,一头扎了进来。最开始的那段日子,他带人看房,中午吃快餐的地方都找不到,打出租也难。房价徘徊在一两千,三四千能买配置非常不错的楼盘。
这些年,他看着这片海边地区从荒无人烟变成密密麻麻的高楼。最初,看房的人从隔壁的深圳来,有投资的,有自住的,渐渐地,买房人从全国各地赶来,东北的、华北的、西北的,节假日期间,站在小区门口十分钟,能听到好几拨讲东北话的人从身边走过。
▲ 正在建设中的新楼盘。图 / 李清扬
这一次,赵石明对行业回春不抱什么期望。“时代过去了。”如同不可能回到三四千的房价一样,那段黄金的发展期也不会再回来。
新房卖不动的压力传导下来,焦虑的还有卖不出房子的二手房业主们。在新房疯狂降价的市场中,二手房的房价也一路下跌,业主们为了尽快出手,很多都是腰斩抛售。目前,惠州二手房挂牌量超过7万套,新房的供应量却没有明显下降,新房二手房,都只能降价换销量。
阿明接触了一个在大亚湾澳头买了一套海边别墅的女士,家里做生意急需资金周转,“加了200个中介想把房子卖掉”,但由于地理位置不佳,至今未能出售。到后来,阿明甚至不敢接这位女士的电话,“她在电话里哭,求我帮她卖掉,可我也没有办法啊”。
租就够了,为什么要买?
在大亚湾的许多楼盘广告里,一个名叫“沙田”的地铁站是必不可少的宣传要点。沙田站于2022年开通,是深圳离惠州最近的地铁站。离该站越近,则代表通勤时间越短,对于刚需买房的利好越大。
几乎所有楼盘都要在介绍里沾点沙田站,原因无他——“现在去大亚湾买房的,90%都是深圳过来的。”
▲ 深圳14号线沙田地铁站门口。图 / 李清扬
深圳坪山与惠州大亚湾一线之隔,房价却是天差地别。在坪山,地理位置好一点的价格在4万以上,即使是二手房,平均价格也在3万左右。而在大亚湾,现下最贵的楼盘价格也只在1.9万元左右。
低洼的价格吸引了许多在深圳工作的年轻人。深圳的房价实在够不着,为了改善居住环境,在大亚湾买房成了一项选择。
虞珂在深圳生活了十余年,一个月前,她买下了大亚湾某个著名楼盘的一套二手房。买房的原因简单直接:厌倦了租房搬家的生活,可深圳至少8000元的月供让她心有戚戚。买房的过程相当迅速:网上看了两套,当天下班回家就和丈夫敲定下来,没等手续办完,同房东商量,以租客的身份过渡一段时间,即刻拎包入住。
搬家之后,虞珂每天打车十分钟到沙田站,出了地铁,走路5分钟就能到公司。过去在深圳租房,离地铁站远,每天打车上下班的费用来回50元,现在降到了30元,“坐地铁去公司和同事在深圳骑电动车去公司的时间也差不多”。
如虞珂一样双城通勤的人并不少。沙田地铁站门口,停满了一列列的电动车。在大亚湾,最常见的出行工具就是电动车。每天,人们骑电动车到地铁口,乘地铁去深圳上班,下班再骑电动车回家。
▲ 深圳14号线沙田地铁站门口,停满了电动车。图 / 李清扬
对深圳上班的刚需来说,在大亚湾买房至少还能改善一些生活体验,但对那些看中临深概念的投资客,这里成了套牢之地。
“深惠通地铁”和“大亚湾并入深圳”两个概念被炒了许多年,吸引了来自深圳以及全国其他地区许多投资客的加注。宋盼峰回忆市场最好的时候,“有的人甚至没有线下来看过房,打电话就把房子买了”。
Eunice是一位自由职业者,一个月前决定从深圳搬来大亚湾租房居住。她发现,许多出租房子的房东都是外地人,来自东北、温州等地,屋子一直没人住,“他们甚至连钥匙放哪儿都不知道,要去问物业”。看的房多了,有时能发现几套房子室内装修相似,“都是同一个人买的”。
出租的房子太多,中介面对房东都很硬气。Eunice看中了一套月租2500元,带家居的房子,中介提着大刀给她砍到了1800元,到了签约的时候,房东支支吾吾不愿意,“他觉得太低了,但他没有底气提价”。
在深圳,她租一间60平米的两居室需要花4000元,在大亚湾,她花1600元就能租到100平的房子。据她了解,一个小区,入住率能达到30%都算偏高,她租的房子位于高层,往上及四周都没人居住,她敢大咧咧开着窗,不用担心被人看到隐私。
她听说了附近新楼盘可以0首付买房,但她觉得,除了“刚得不行的刚需”,在这里买房没有意义,楼盘这么多,房子这么新,价格这么低,没必要非得买房。
即使有刚需需求,一跌再跌的房价也与大多数人“买涨不买跌”的买房心理相悖。
林笙在坪山区工作,她对大亚湾印象很深的是,每一次开车过深惠分界线,视野里立刻出现密密麻麻的楼盘。在大亚湾买一套100平来的三居室压力比坪山小得多,然而,在舒适的环境、便利的生活这些利好因素之上,看不到潜力的“增值价值”让天平始终保持在买与不买之间,大多数人都在观望。
对于那些上了车的人而言,不再关注房价的涨跌或许才能让生活过下去。
顾韵和丈夫在深圳坪山工作,为了让孩子有个更好的居住环境,她决心在大亚湾买房。她看中了一家国企开发商名下的大楼盘,小区环境很不错,现房精装,还赠送一个小房间。她买的时候首付一成,26万,一个月之后,这个楼盘就变成了0首付,交6万元定金即可收房。
她能做的只有调整心态,“既然买了,不管跌还是涨,就不想了,反正已经成定局了。”
开发商们此时也顾不得老业主的心态了。宋盼峰说,有个楼盘从1万多元降到了8000多元,业主们跑去售楼处闹事,事情闹大了,政府责令其收回降价卖出的房子。都知道降价有风险,便用上话术包装转圜,“工抵房”“团购房”,名头无谓新旧,只要能卖出房子,都愿意用一用。
离开的与留下的
最终,赵石明决定去卖烧烤。
他先跟着湖南老乡学习了一段时间手艺,然后租了一个可移动式货柜冰箱,每天傍晚六点到凌晨三点,在一个大型社区门口摆摊卖烤串。小区不远几百米,便是比亚迪汽车工厂,下班时分,经常有三五个员工,一起在他摊子上喝点小酒。
广东的夏天,烈日炎炎,每到周末,他去菜市场进货,皮肤晒得像炭一样黑。在烧烤刺眼的烟熏中,他却觉得,“这比搞房地产轻松多了”。有人来光顾他就有生意赚,他要做的就是把东西烤熟,保证好吃。而做房地产,找信息、跑楼盘、跟客户,现在还多了一项,跟同行卷返佣,“操心的事可太多了”。
▲ 赵石明的烧烤摊。图 / 李清扬
夜晚的小区,亮灯的窗口寥寥可数。赵石明说,附近工厂的员工,住在这里的大部分是以家庭为单位租房住,很少有买房的。
在赵石明之前,已经有一些同事陆续转行,他不是第一批离开的,也不是最后一批。
宋盼峰选择留下来,他调整了策略,减少卖套房的比例,“竞争太大了”。他转向卖顾客净值更高的别墅和海景房。
为了在竞争里生存下来,中介们不得不更新技能。宋盼峰把空闲时间用在运营小红书和抖音上,通过网络渠道加大获客量。他有三个小红书账号,“一个号获客10个,3个号就能获客30个”。
7月27日,住建部释放信号,要进一步落实好降低首套住房首付比例和贷款利率、改善性住房换购税费减免和认房不认贷等政策。宋盼峰认为这对于惠州房市是一个利好,给顾客介绍房子时作为政策援引,“深圳房价调控是全国最严的,但深圳不缺买房客户,一旦放开限购,买房人增加,房价就上涨,到时候来惠州买房的人就更多了”。他在公司里也负责带新人,他告诉学员,新政策要仔细了解,方便给顾客介绍。
和留下来的中介一样,期待着大亚湾房市回温的还有被套牢的买房者们。
▲ 某个楼盘,正在等待底商入住。图 / 李清扬
张晏默在深圳工作,在大亚湾房市炒得最火的2018年,她花180万全款买下了某个大楼盘的一套120平精装修房。买房之后,房子一直空置着,出租,舍不得,卖掉,又想再等等。没想到,房价不停地跌,到了今年,她终于决心租出去,租金从1800元降到1500元才有人问津。
中介告诉她,“要卖房的话,再等几年,万一有回温呢。”她稍微有点遗憾,做好了卖不出去的准备——到时候,可以作为父母来南方生活的房子,离她工作的地点近,也不算失败的投资。
(除宋盼峰外,其余受访者均为化名)
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